Seu conteúdo atrai cliente ou concorrente? O teste do melhor cliente

— Tá, qual o nome do seu melhor cliente?

— Conrado.

— Se o Conrado lesse esse post, ele ia entender essas palavras?

— É... acho que não.

— Então pra quem você escreveu esse post?

Essa conversa aconteceu de verdade, numa das minhas consultorias. E eu acho que ela pode mudar o jeito como você escreve, então senta aí que eu te conto.

O caso do especialista que fazia tudo certo

Um profissional da área de IA e automação me procurou frustrado. Ele postava com frequência, mas o alcance estava ruim e, pior, nenhuma mensagem pedindo orçamento.

Fui analisar os posts dele e, à primeira vista, estava tudo no lugar:

✅ Posicionamento bem definido
✅ Atacava um inimigo e defendia uma bandeira
✅ Tinha identidade de comunicação
✅ Usava um dicionário proprietário

Eu fiquei até intrigada. Aí fui lendo com mais calma e percebi onde ele estava escorregando: no tom de voz.

O cara era extremamente técnico. Falava de LLMs, AEO, GEO, colocava uns gráficos doidos que uma pessoa normal olhava e não entendia nada.

— Mas peraí, quem entenderia essas expressões?

— Ah, pessoas da minha área.

— Ou seja, seus concorrentes?

Silêncio.

Como você fala pesa tanto quanto o que você fala

Esse é um dos erros mais comuns que eu vejo em quem tem muita experiência. Você passa anos mergulhado num assunto, convivendo com gente da sua área, e o vocabulário técnico vira a sua língua materna. Você nem percebe mais que está falando grego.

E aí acontece uma coisa curiosa: o conteúdo faz sucesso, mas com a plateia errada. Os colegas de área curtem, comentam "excelente análise", compartilham. Parece que está funcionando. Só que quem precisa contratar você não entendeu metade do texto e passou reto.

O seu cliente não quer saber como o motor funciona. Ele quer saber se o carro vai levar ele aonde precisa chegar.

Eu também caí nessa

E não pensa que estou falando de cima do pedestal. Quando comecei a gerar conteúdo depois da mentoria, enchi meus posts de termos bonitos que eu tinha copiado do meu mentor: capital intelectual, ROI, GTM.

Foi uma flopada atrás da outra.

Eu achava que aqueles termos me davam autoridade. Na prática, eles me deixavam com cara de qualquer outra pessoa tentando parecer importante. Só quando comecei a escrever do jeito que eu falo, com as palavras que eu uso num café, as pessoas começaram a me chamar no DM.

Venda o que o cliente compra

Uma forma simples de ajustar o tom é parar de descrever o que você faz e começar a falar do que o cliente ganha com isso. Alguns exemplos:

Se você trabalha com SaaS, venda conveniência.
Se trabalha com branding, venda presença.
Se é consultor de pricing, venda lucro.
Se trabalha com relações públicas, venda reputação.

O seu cliente compra o resultado. O nome técnico da ferramenta que leva até ele é problema seu.

O teste do melhor cliente

Antes de publicar qualquer coisa, faz esse exercício:

1. Pense no seu melhor cliente, com nome e sobrenome. Pode ser um cliente atual ou aquele que você sonha atender. O importante é ter uma pessoa real na cabeça, não um "público-alvo" genérico.

2. Leia o post imaginando essa pessoa lendo. Ela entenderia cada palavra? Se tiver uma sigla ou termo que ela teria que pesquisar no Google, troque.

3. Pergunte: o que ela ganha com isso? Se a resposta não está clara no texto, ela não vai fazer esse esforço por você.

4. Explique como você explicaria numa reunião. Quando o cliente está na sua frente, você naturalmente traduz as coisas. Escreva desse jeito.

E o dicionário proprietário?

Talvez você esteja pensando: "Mas Dani, você vive falando de borogodó, especialista chuchu, prospecção reversa. Isso também é jargão."

É, mas tem uma diferença importante. Jargão técnico afasta quem não é da área. Dicionário proprietário é feito pra ser entendido por qualquer pessoa e lembrado depois. Ninguém precisa de um curso pra entender o que é um especialista chuchu. Você lê, ri e na hora já pensa em alguém.

Expressões próprias aproximam e te tornam memorável. Siglas técnicas criam uma barreira entre você e quem está do outro lado.

Olha pro seu conteúdo agora

Abre seus últimos cinco posts e faz o teste. Quem entenderia cada um deles? Quem você está atraindo de verdade: decisor de compra ou concorrente?

Se a resposta te incomodou, você já deu o primeiro passo.

E se quiser ajuda pra encontrar o tom certo pro seu público, me chama no whats. Prometo falar português. 😉