Consultoria individual cresce enquanto cursos gravados perdem força

O mercado de cursos gravados está encolhendo. E isso é ótimo pra quem tem 40 anos e experiência de verdade.

Essa semana um consultor do Sebrae/MS deu uma entrevista que virou manchete no Mato Grosso do Sul com a frase "ou a gente entra no jogo da IA ou vai ser devorado pelo mercado". A frase é boa. Mas o que me interessou foi o diagnóstico que veio junto: a maior resistência à mudança vem dos empresários mais antigos, disse ele. E o trabalho do Sebrae tem sido exatamente tentar mudar essa mentalidade.

Eu entendo a leitura. Mas acho que tem um ponto cego aí.

Porque ao mesmo tempo que o mercado grita por adaptação tecnológica, tem uma outra curva acontecendo que favorece exatamente quem tem mais tempo de estrada. Os dados de consumo de cursos online gravados no Brasil vêm mostrando queda de engajamento e aumento de abandono. A promessa do infoproduto como caminho único pra escalar conhecimento está rachando. E o que está crescendo no lugar é demanda por acompanhamento individual, por alguém que olha pra situação específica de uma pessoa ou empresa e diz o que fazer, com base em experiência vivida.

O que os números de abandono de cursos estão dizendo, na prática

A taxa de conclusão de cursos online globalmente fica abaixo de 15%, segundo pesquisas do MIT e da Open University do Reino Unido. No Brasil, o mercado de EAD cresceu muito entre 2020 e 2022 na euforia do isolamento, mas a retenção nunca acompanhou o ritmo de matrículas. O que as pessoas descobriram é que assistir aula gravada não move o ponteiro. O conteúdo pode ser bom. A aplicação trava na hora em que a vida real aparece com todas as suas variáveis.

E aí entra a consultoria. Não como substituta de educação, mas como o que ela sempre foi: orientação aplicada a um contexto específico, com alguém que já atravessou terreno parecido e sabe onde o chão some embaixo dos pés.

O consultor do Sebrae que deu aquela entrevista disse uma coisa que achei interessante: a IA está ali pra tirar o dono do negócio do operacional e colocá-lo no estratégico, "pensando em captação, retenção, relacionamento, pós-venda". Concordo. E quem faz esse movimento com um cliente, na prática, olhando pra situação específica dele? Consultor. Não curso.

Por que profissional com mais de 40 anos leva vantagem nesse cenário

Tem uma confusão que o mercado de educação online ajudou a criar: a ideia de que saber ensinar e saber fazer são a mesma coisa. Não são. E o consumidor está aprendendo essa diferença da forma mais cara possível, pagando por cursos que ensinam frameworks sem nunca ter tocado no problema.

Quem tem 20 anos de carreira em qualquer área carrega algo que não se compra em curso nenhum: o arquivo mental de decisões tomadas, erros cometidos, situações que não estavam no manual e que precisaram de improvisação com consequência. Esse arquivo é o que faz uma sessão de consultoria valer o que ela vale. A pessoa do outro lado sente quando está falando com alguém que já viveu aquilo, e não com alguém que leu sobre.

Eu escrevi antes sobre uma pegadinha que quase todo mundo cai quando decide virar consultor, e ela tem tudo a ver com isso: a tendência de subestimar o que já se sabe e sair comprando curso pra "se preparar". Como se décadas de prática precisassem de aval de uma certificação nova pra virar oferta legítima.

O mercado está mandando o sinal oposto. A demanda que está crescendo é por quem já chegou lá, não por quem está estudando pra chegar.

O erro de posicionamento que a maioria comete ao migrar pra consultoria

Tem um padrão que vejo se repetir quando profissionais experientes tentam estruturar uma oferta de consultoria. Eles pegam tudo que sabem, comprimem num pacote genérico e precificam por hora porque parece mais seguro. O resultado é uma oferta que compete com qualquer outro consultor do mercado, incluindo os mais jovens com mais apetite pra precificar baixo.

A saída está em entender que cobrar por hora pode destruir o que você está tentando construir, porque transforma experiência acumulada em commodity vendida por unidade de tempo. E experiência acumulada não é commodity. É o ativo mais escasso que existe nesse mercado.

A pergunta que vale fazer é outra: qual resultado específico você consegue entregar, em qual contexto, pra qual pessoa, que poucos outros conseguem porque não viveram o que você viveu? Essa resposta é o começo da oferta. E ela costuma estar bem escondida dentro de uma carreira inteira tratada como currículo em vez de capital.

O que a entrevista do Sebrae tem a ver com tudo isso

Voltando ao consultor de Campo Grande: o programa Destrava IA do Sebrae/MS oferece consultorias, oficinas presenciais e acompanhamento individual pra pequenos negócios. Isso é consultoria. O Sebrae, que poderia simplesmente disponibilizar conteúdo gravado e escalar, mantém um braço de orientação personalizada porque sabe que conteúdo sem contexto não move empresa.

Isso não é coincidência. É o mercado mostrando, pela estrutura dos programas que funcionam, onde está o valor.

Quem tem mais de 40 anos e está pensando em estruturar consultoria própria está num momento que favorece exatamente o que você tem. O mercado não está pedindo mais curso. Está pedindo alguém que olha pra situação e diz o que fazer. Se você viveu o suficiente pra ter esse olhar, a questão deixou de ser "eu sei o suficiente" e virou "como eu estruturo isso como oferta".

Sobre como esse processo funciona na prática, incluindo o que separa transformar conhecimento em oferta de acompanhamento de verdade de simplesmente compartilhar o que sabe, escrevi um post que vai direto nesse ponto.

E se você chegou num cargo alto, foi desligado e está olhando pra esse acúmulo sem saber o que fazer com ele, tem um caso aqui que talvez seja o espelho mais fiel do que você está vivendo agora.

O mercado está migrando. A pergunta é se você vai estar posicionado quando a demanda bater na sua porta.